Quello del commercio elettronico è il campo di gara preferito da FIND, l’agenzia indipendente di search & performance marketing basata a Milano e nota anche per i white paper che pubblica periodicamente: da ‘Search in Italy’ (che dal 2004 analizza i comportamenti di ricerca e di acquisto degli italiani online) ad Amazon Power’, incentrato sull’influenza che le informazioni trovate su Amazon possono avere negli acquisti che avvengono su altri canali, di cui nei giorni del Netcomm Forum è stata pubblicata l’edizione 2019, scaricabile sul sito www.findsdm.it.
“La quasi totalità delle aziende clienti di FIND è attiva nel commercio elettronico di prodotti o servizi: dai pure player ai retailer che vendono in multi- o omnicanalità; dai produttori che si stanno aprendo al direct to consumer, a banche e assicurazioni”, spiega Marco Loguercio, alla guida dell’agenzia.
“Questo perché il nostro modo di operare, basato su una approfondita analisi delle esigenze informative delle persone e sui loro dati comportamentali, ci consente di essere più precisi sia sul come e quando intercettare chi può essere in finestra d’acquisto, sia nel modo in cui comunicare loro, nelle informazioni che è opportuno possano trovare per sentirsi confidenti e procedere all’acquisto. A questo aggiungiamo anche un importante elemento di consulenza e formazione, che ci consente di generare valore anche al di là dei risultati di vendite, che pure rappresentano il principale indicatore su cui siamo misurati”.
Cosa si può fare per aiutare i merchant a raggiungere i loro obiettivi (vendita e/o lead)?
“Una delle ragioni che hanno portato molte aziende attive nelle vendite online, o desiderose di attivarsi, verso FIND è che personalmente, oltre a esserne il fondatore e Ceo, ho anche contribuito al lancio di un progetto di commercio elettronico di prodotto, di cui sono tutt’oggi socio e che a fine maggio ha visto entrare nel proprio capitale sociale anche Milano Investment Partners con un round da 2,1 milioni di Euro, e dallo scorso anno sono socio di un e-commerce di esperienze di viaggio. Conosco quindi bene quelle che sono le sfide che molte aziende affrontano perché le vedo anche dal loro punto di vista.
In uno scenario in cui, purtroppo, le professionalità in Italia non sono spesso all’altezza delle reali esigenze di chi vuole compiere un passo importante – ma con tantissime implicazioni – come quello del commercio elettronico, trovare un partner che abbia anche maturato un’esperienza specifica dalla loro parte è un piccolo elemento di rassicurazione.
Per rispondere in maniera più diretta alla domanda, non c’è una formula magica. Ogni progetto è una storia a sé e questo significa che ogni progetto va studiato in maniera specifica per offrire una soluzione personalizzata, che non guardi solo all’aspetto tecnologico ma anche a quello delle competenze e delle risorse necessarie. L’affermazione è banale e ovvia; ma la realtà dei fatti è che, invece, molte aziende hanno paura del su misura a causa dei costi nel breve che questo comporta, preferendo orientarsi invece verso soluzioni più economiche e standardizzate. Mantenendo però alte le aspettative. Col risultato, purtroppo per loro, che il progetto spesso non decolla e finisce con l’essere stato una perdita di tempo e di denaro.”
eCommerce cross border: una realtà ancora sottodimensionata rispetto alle potenzialità del Made in Italy?
“Il made in Italy è amato all’estero ma occorre saperlo vendere. Anche perché una cosa che ho imparato nella mia veste di socio di un eCommerce che vende abbigliamento made in Italy è che in molti paesi amano acquistare prodotti italiani, ma non si fidano ad acquistarli dagli italiani. Anche qui ritorniamo al punto precedente: vendere all’estero richiede la cura certosina di tanti dettagli perché oggi lo straniero, quando cerca il made in Italy, non cerca solo un prodotto; cerca anche, e soprattutto, un’esperienza.”
Quali aspetti -dal search alla motivazione d’acquisto, alla delivery e al pagamento – vanno considerati come primari? Su quali si svolgerà la competizione domani?
“Chi segue il mondo del ciclismo magari avrà sentito la filosofia dell’aggregation of marginal gains, che ha consentito al Team Sky di vincere 6 degli ultimi 7 Tour de France: occorre lavorare su ogni dettaglio per migliorarlo anche solo dell’1%, perché è dalla somma di tutte queste migliorie che arrivano i grandi risultati. Chi vuole avere successo nel mondo del commercio elettronico deve necessariamente mettersi in testa che non ci si può più permettere di lavorare solo su alcuni elementi per trascurarne altri. In uno scenario sempre più competitivo, soprattutto quando si vuole anche vendere all’estero, il successo si gioca sui dettagli, anche quelli all’apparenza più piccoli”.
