Della nascita de L’Armadio Verde ne abbiamo già dato notizia. Ci è sembrato però opportuno approfondirne i dettagli quale nuova startup italiana. Allo scopo, questa intervista ai suoi fondatori David Erba ed Eleonora Dellera.
In super sintesi scambio di vestiti per bambini di marca e qualità, da un’idea che a New York sembra andare per la maggiore. Ma il modello di business qual è, insomma dove guadagnate?
“I ricavi provengono esclusivamente dalla vendita del servizio per lo scambio dei vestiti. Non compriamo, non vendiamo, non pratichiamo il conto vendita. Le mamme ci inviano i vestiti che i loro figli non usano più, in cambio diamo punti (stelline) che sono l’unica moneta utilizzabile dai clienti per prendere vestiti dal nostro marketplace. Il costo del servizio è pari sempre a 5 euro per ogni vestito che il cliente sceglie in cambio, che si tratti di un piumino o di un vestitino”.
Chi non è proprio di primo pelo ricorderà il debutto dei Mercatini Michela, dove acquistare usato garantito, che tutt’ora esistono quale formula retail. Cosa c’è di diverso nella vostra iniziativa?
“Le grosse differenze che ci distinguono dai mercatini dell’usato sono:
– immediatezza del beneficio: i nostri clienti inviandoci i vestiti che i loro figli non usano più guadagnano immediatamente un credito (un punteggio in stelline) con cui potranno subito prendere altri vestiti. La filosofia del mercatino dell’usato è diversa, qui il cliente matura il beneficio esclusivamente quando i suoi vestiti saranno acquistati da qualcun altro (maturazione del beneficio incerta e futura).
– ridottissimo esborso di denaro: non vendiamo vestiti quindi non dobbiamo applicare un ricarico alla transazione di vendita, quindi il passaggio di denaro per prendere vestiti dal nostro marketplace si riduce al pagamento del solo servizio (pagando i vestiti in stelline). Il costo del servizio è nettamente inferiore al valore commerciale dei vestiti che i clienti scambiano e questo ci consente di attrarre tantissimi genitori che, per avere gli stessi articoli, spenderebbero anche dieci volte tanto nei circuiti del commercio tradizionale, sia nuovo che usato”.
Proprio di recente parlando con esperti, emergeva chiaro il segnale di un ritorno al retail fisico, al bisogno di contatto. Certo, arricchito di tutte le opportunità virtuali, a monte e a valle, ma con pure i big del web a sentire la necessità di uno sbocco sul reale. E voi, inaugurerete magari un franchising fisico?
“Il nostro obiettivo è offrire un servizio comodo alle mamme che notoriamente fanno molta fatica a ritagliarsi del tempo per fare acquisti. Non a caso, il nostro sito è preso letteralmente d’assalto dalle 21 in poi. Per questo crediamo che sia necessario offrire un servizio di alta qualità, comodo ed accessibile a chiunque 24 ore su 24 con un semplice smartphone. Per migliorare l’utilizzabilità, tra pochi giorni sarà disponibile la nostra app. In questo modo, L’Armadio Verde si arricchisce di tante nuove funzionalità che permetteranno a molti genitori di risparmiare ancora più tempo”.
Obiettivi, di breve, di medio e di lungo?
“Il nostro obiettivo per quest’anno è aumentare la base clienti. Come tutti i marketplace, anche il nostro funziona sempre meglio al crescere della community che lo utilizza. Più utenti abbiamo, maggiore è il volume dei vestiti che scambiamo. Virtuosamente nasce e cresce l’interesse in altri utenti che si iscrivono attirati dalla possibilità di avere vestiti di alta qualità, risparmiando tanto e non sprecando. Obiettivo 2015 è portare l’azienda a break even con una customer base di 5.000 mamme swapper in Italia. Nel medio periodo stiamo pianificando lo sviluppo internazionale. Entro il 2019, poi, l’obiettivo sarà raggiungere una customer base europea di 250.000 clienti con uno spending medio annuo di 200 euro, con un volume di affari di circa 50 milioni di euro anno ed un Ebitda del 45%”.
In quanto a comunicazione come vi muovete e come vi muoverete? Quanto secondo voi conta per avere successo?
“Offriamo un servizio, che notoriamente è più che mai interconnesso al mondo. Il nostro obiettivo è avere il consenso di chi usa il nostro marketplace e per questo abbiamo strutturato processi interni e strumenti che garantiscano un alto livello qualitativo sia dei vestiti che del servizio per averli. Dopo la prima fase in cui faremo campagna adv per incrementare la customer base, sposteremo l’accento premiando il passaparola. Per avere successo sono fondamentali tre aspetti: offrire un nuovo prodotto/servizio che risponda a un bisogno, nel nostro caso legato a risparmio e non spreco senza rinunciare alla qualità, mantenere le promesse ai clienti, superarne le aspettative, continuando ad innovare”.