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Chiedi alla polvere: “Vendere a qualunque costo è un sollievo momentaneo. E’ inoltrare il problema, come la finanza fa col debito. La ricostruzione del valore è l’unica possibilità”. Di Daniele Cobianchi, Ceo McCann Worldgroup Italia 

“La curiosità mi porta spesso a navigare su YouTube in modo non controllato. Mi imbatto in video che apro, assaggio, e magari abbandono subito attratto da altri contenuti che appaiono a lato e sembrano irresistibili.

Questa video-bulimia mi trasporta a chilometri di distanza dalla ricerca di partenza, ed è un po’ come continuare a prendere degli impianti di risalita trovandosi, all’orario di chiusura, a quattro vallate di distanza da dove hai parcheggiato l’auto.

Ieri sera sono finito a guardare i campioni di vendita porta a porta di un noto aspirapolvere. Questi signori in giacca e cravatta, in una convention dedicata ai non campioni spiegavano, tra le altre, la strategia del ‘5-3-1′ e cioè cinque scampanellate, tre dimostrazioni, una vendita.

L’insight che sta alla base di queste tecniche è ‘la polvere non è mai in crisi’. Te ne puoi sbarazzare in vari modi ma lei torna quasi subito e pertanto, non potendola sconfiggere, devi imparare a gestirla.  E loro ti scampanellano perché sono dalla tua parte, dalla parte del pulito.

La platea dei non campioni era molto gasata. Si sentivano risate e chiacchiericcio carico di energia, e la voglia di mettere in pratica quegli insegnamenti era palpabile, anche quello del ‘4-20′.

Dei quattro venti, per tagliare corto, ve ne cito due: come comportarsi nei primi 20 secondi dall’apertura della porta, e come mostrare i primi 20 centimetri della figura del venditore, capelli, occhi, sorriso, cravatta.

La tecnica del ‘4-20′ è quella che se sei bravo arrivi a fare la dimostrazione e se arrivi a fare la dimostrazione di sicuro trovi la polvere e la puoi infilare, godendo, sotto il naso di chi ti ha aperto la porta.

E tu che l’hai aperta quella porta, e con gentilezza hai rispettato una persona che stava facendo il proprio lavoro, non sbattendogliela in faccia, è come se venissi colto con le mani sporche di sangue e una pistola.

Quindi hai solo un modo per salvarti: riconoscere che gli strumenti di pulizia che utilizzi forse non sono adeguati, perché tu sei una persona che ha cura di sé – della casa, non uno zozzone – e comprare subito quell’arnese. La tentata vendita non è la strategia che ci tirerà fuori dal pantano in cui siamo finiti, anche se sembra la più gettonata.

Call center minacciosi, corsi online ricchi-subito della setta Nientology, spritz con bollicine scadenti che fanno a pugni coi succhi gastrici, negozianti che ti teletrasportano dalla vetrina al camerino, insalatone a diciotto euro, biglietti aerei trasformati in voucher, stalking e retargeting frantuma palle.

Nemmeno la nuova chiamata al consumo lo è. Vendere a qualunque costo è un sollievo momentaneo. E’ inoltrare il problema, come la finanza fa col debito. La ricostruzione del valore è l’unica possibilità.

Perché anche la polvere va in crisi, se manca il pavimento.

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