Il 2020 ha rappresentato l’anno del boom dell’eCommerce che si è affermato su scala globale come il canale d’acquisto prediletto dai consumatori per l’acquisto delle principali categorie merceologiche. Con la chiusura dei punti vendita fisici, anche gli utenti che non erano abituati ad acquistare online, si sono dovuti convertire al digitale e abituarsi a questa nuova pratica che, pur non mantenendo la crescita esponenziale registrata durante il lockdown, rivela un andamento positivo in Italia con stime che prevedono una crescita del +18% (Fonte: dati dell’Osservatorio eCommerce B2c Netcomm – School of Management del Politecnico di Milano).
Questa tendenza che si registra su vari verticali, con il Food&Grocery che rimane il settore trainante (+38%), seguito dall’Abbigliamento e accessori (+26%) e dal Beauty (+20%) sembra essere messa in discussione con l’avvio della stagione dei saldi estivi: secondo il sondaggio sulle previsioni delle vendite di fine stagione estiva condotto da SWG per Fismo, l’associazione delle imprese del commercio moda aderenti a Confesercenti, il 52% degli italiani dichiara di voler approfittare dei saldi estivi per fare uno o più acquisti a caccia di offerte, ma solo il 27% ha espresso la volontà di accedere alle occasioni online.
Per le aziende operanti nel settore eCommerce, questo dato è sicuramente sfidante per poter ampliare maggiormente i propri servizi e facilitare la migrazione degli utenti, che nel periodo dei saldi, si dimostrano ancora affezionati ai canali di vendita tradizionali. Con l’aiuto della tecnologia e dei dati comportamentali, infatti è possibile intercettare quello che cercano gli utenti e accompagnarli nel processo di acquisto, con consigli e suggerimenti che li guidano nella scelta.
FANPLAYR, società con esperienza decennale nel settore del targeting comportamentale per l’eCommerce, ha stilato quattro strategie che le aziende possono adottare per migliorare le performance durante i saldi stagionali sui loro canali online.
1. Stabilire grazie alla tecnologia un dialogo digitale con l’utente
Personalizzare le comunicazioni su qualsiasi sito di eCommerce è fondamentale per andare incontro agli interessi degli utenti, proprio come farebbe un venditore in un negozio fisico. La customer experience non è più solamente un trend, ma sta diventando realtà. Infatti, secondo le statistiche di Forbes, l’80% dei consumatori è più propenso ad acquistare da un marchio che fornisce esperienze personalizzate e il 63% dei consumatori ha dichiarato che smetterà di comprare da marche che usano tattiche di personalizzazione scadenti. I messaggi personalizzati consegnati agli utenti relativi alla sezione “carrello” hanno portato il 92% degli acquirenti online ad acquistare prodotti.
Ma cosa si può fare per conoscere meglio i propri clienti online? Proprio come in store, è necessario dialogare e conoscere i propri intelocutori andando incontro alle loro necessità grazie all’utilizzo dei dati comportamentali che impersonano dei veri e propri personal shopper digitali pronti ad esaudire i desideri degli utenti e a guidarli alla conclusione dell’acquisto.
2. Creare esperienze personalizzate nel rispetto della privacy
La raccolta dei dati comportamentali sul dominio di cui si è proprietari permette di analizzare e di sfruttare le informazioni raccolte per capire meglio le intenzioni degli utenti: questo è un passaggio fondamentale se si vuole applicare una strategia di marketing efficace. Studiare le azioni degli utenti è il modo migliore per creare esperienze di acquisto totalmente incentrate su di loro. Con le recenti normative a tema privacy in continua evoluzione, sarà sempre più importante implementare tecnologie che possano comprendere i comportamenti di chi naviga su un sito, per scoprire a cosa sono interessati e individuare la strategia appropriata con cui agire.
3. Aumenta le conversioni creando un funnel utenti personalizzato
Una volta individuato il modus operandi degli utenti, è possibile individuare il proprio target e segmentare i propri clienti creando un funnel personalizzato con i contenuti più rilevanti che porteranno a migliori performance in termini di conversion rate. Alcuni indicatori nascondono segnali interessanti da studiare per coinvolgere l’utente e invitarlo a completare l’acquisto. Ad esempio, il tempo trascorso su una pagina può rappresentare motivo di interesse per un prodotto che non si trova facilmente sul sito: basandosi su questo dato, si potrebbe implementare una strategia per guidare l’utente nelle diverse sezioni del negozio e aiutarlo a trovare ciò che sta cercando. Un’altra tattica efficace potrebbe essere l’uso di offerte mirate e personalizzate come la spedizione gratuita, o il suggerimento di un prodotto in base agli articoli che sono già stati visualizzati dallo stesso utente. In questo ambito, entrano in gioco le nuove tecnologie basate sull’AI che aiutano a migliorare le performance dei propri clienti.
4. Ogni singolo dato è prezioso
Se le tattiche messe in atto non sono state efficati, è possibile riformulare la propria strategia per il futuro: ogni singolo dato è fondamentale e, grazie ad ogni signolo byte, è possibile ottimizzare il proprio sistema. Gli strumenti che la tecnologia offre sono molteplici e non è mai troppo tardi per implementare la propria soluzione con nuovi strumenti al servizio dell’ecommerce: si può provare con l’ A/B test testando in base ai colori i contenuti e le offerte per personalizzare il proprio sito sulla base dei click-through rate. È inoltre importante ricordare che il customer journey non finisce al momento della visita al sito, è sempre possibile ricontattare l’utente con email e messaggi personalizzati basati sulla sua esperienza di navigazione che potrebbero portarlo a concludere un’operazione iniziata in passato.
Enrico Quaroni, VP Global Sales di Fanplayr, commenta nella nota: “La stagione dei saldi rappresenta una sfida per il settore online. Se durante il Black Friday, l’eCommerce è il vero protagonista, durante il periodo dei ribassi, i consumatori tendono a preferire le modalità di acquisto tradizionale. I mesi estivi sono quindi il momento perfetto per sperimentare nuove metodologie e favorire la migrazione dei consumatori sul canale online che, grazie alla tecnologia, sta cercando di avvicinarsi sempre di più al mondo fisico per la tipologia di servizio offerto all’utente. I messaggi personalizzati, i popup e i reminder che vengono mandati ai visitatori dei siti sono un modo per colmare questo gap e servire in modo appropriato il cliente, proprio come farebbe un commesso in un negozio fisico, anche sui siti ecommerce. Grazie ai nuovi servizi inclusi nell’offerta di Fanplayr basati sull’AI, tra cui Personalized SMS e Product Recommendation, la user experience sta diventando sempre più vicina a una visita in store e contribuisce concretamente a questo scopo”.
