Se chiedete a un esperto di marketing quale valore può apportare l’affiliate marketing, cinque anni fa la risposta sarebbe stata probabilmente un semplice “ci aiuta a incrementare le vendite” o “supporta i nostri sforzi di acquisizione clienti”. Tutto giusto, ma per quelli di noi che conoscono più da vicino il canale, sappiamo da tempo che può offrire molto di più. Fortunatamente, questa percezione sta cambiando. Un’indagine di Forrester recentemente commissionata da Awin a marketer senior di Stati Uniti, Regno Unito, Francia e Germania ha rivelato che il ruolo principale dell’affiliate marketing è quello di supportarli nell’accesso alle tecnologie emergenti che migliorano le loro attività di marketing. Questo cambiamento di percezione si è verificato grazie all’introduzione di una tipologia di partner di affiliazione relativamente nuovi.
Cosa sono i partner tecnologici di affiliazione
Storicamente, il canale di affiliazione era principalmente un canale di arbitraggio. Gli affiliati creano un proprio pubblico che poi inviano come traffico ai siti web degli advertiser per effettuare transazioni, per le quali guadagnano una commissione. Si tratta di un modello di marketing efficace, che continua a prosperare anche oggi. Ma l’introduzione di quelli che chiamiamo ‘tech partner’ ha trasformato questo modello e il valore percepito del canale di affiliate marketing per i marketer. Questi partner non costruiscono o possiedono il proprio pubblico. Forniscono invece tecnologie di eCommerce all’avanguardia che possono essere implementate sui siti web degli advertiser per migliorare l’esperienza dei clienti.
Si pensi alle tecnologie che possono aiutare a ottimizzare le conversioni o ad aumentare il valore degli ordini grazie a un bundling intelligente dei prodotti. Oppure utilizzare l’intelligenza artificiale per personalizzare gli sconti o rispondere alle domande dei clienti con chatbot brandizzati. O ancora, automatizzare le opportunità di up-selling o ospitare video di shopping in livestream sulla propria piattaforma di ecommerce.
Non si tratta di tecnologie nuove di per sé, ma della velocità con cui è possibile implementarle. Grazie alla disponibilità di questi partner attraverso una piattaforma come quella di Awin, gli advertiser possono attivare queste tecnologie con un semplice clic. La loro integrazione tramite il tag di Awin sul sito dell’advertiser significa che esiste un ‘app store’ pronto di partner tecnologici che possono aggiungere istantaneamente nuove funzionalità di marketing a qualsiasi sito di eCommerce.
Questo è rivoluzionario per alcuni motivi:
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Velocità di innovazione: L’innovazione richiede tempo, ma questa tattica consente di scegliere semplicemente la tecnologia desiderata e di attivarla nel giro di poche ore. Se funziona, la si scala. Se non funziona, la si disattiva e si prova un altro partner.
• Efficienza dei costi e delle risorse: Il metodo abituale di aggiungere nuove tecnologie a un sito web comporta generalmente un approccio ‘costruire o comprare’. In ogni caso, si tratta di un’operazione che richiede capitale e risorse. Ma con i partner tecnologici affiliati è possibile implementare la tecnologia senza i costi iniziali o i grattacapi dello sviluppo. La maggior parte di essi opera secondo un modello commerciale basato sulle prestazioni, il che significa che li pagate solo quando contribuiscono a generare una vendita per voi.
• Implementazione sicura e protetta: Ogni partner viene sottoposto a un controllo preliminare e a una valutazione di sicurezza informatica da parte del team interno di Awin per garantire la completa conformità, eliminando la necessità di questo aspetto dell’integrazione.
• Riduzione delle barriere all’ingresso: Le nuove tecnologie per l’eCommerce non dovrebbero essere privilegio solo dei brand più grandi che possono permettersi di svilupparle o acquisirle. Le piattaforme di affiliazione stanno democratizzando queste soluzioni tecnologiche a un pubblico molto più ampio di aziende, comprese molte micro-PMI.
Il Clock Model di Galloway e l’evoluzione del canale di affiliazione
Con oltre 80 di questi partner tecnologici attualmente disponibili tramite AWIN, e più di 60 di essi incorporati nel tag di Awin stesso, questo tipo di partnership sta rapidamente crescendo in termini di popolarità tra gli advertiser. L’anno scorso oltre 500 milioni di dollari di fatturato sono stati generati proprio da questi partner sulla piattaforma di Awin. Ma al di là delle cifre impressionanti, questi partner stanno ridisegnando il significato dell’affiliate marketing e il modo in cui contribuisce al funnel di vendita tradizionale.
In Awin abbiamo adottato (e adattato) il ‘Clock Model’ di Scott Galloway per esprimere questo cambiamento. Il professore di marketing della NYU utilizza un orologio suddiviso in tre fasi per illustrare come il marketing interagisce con i consumatori. La fase di ‘pre-acquisto’ consiste negli sforzi pubblicitari convenzionali che rendono i consumatori consapevoli del prodotto e ne provocano l’interesse. La fase di ‘acquisto’ rappresenta il primo contatto diretto con il consumatore, sul vostro sito web o nel vostro negozio. Infine, il ‘post-acquisto’ è tutto ciò che avviene dopo la vendita, ossia il programma di fidelizzazione, il CRM o altre strategie di retenzione. Questo concetto si adatta sorprendentemente bene al modo in cui il ruolo degli affiliati è cambiato con l’introduzione dei partner tecnologici.
Mentre di norma il ruolo di un affiliato era quello di inviare il suo traffico al sito di un advertiser (‘pre-acquisto’), ora questi nuovi partner possono essere utilizzati per contribuire a ottimizzare quel traffico e renderlo molto più propenso alla conversione (‘acquisto’). E ci sono anche altri partner tecnologici che ora supportano gli advertiser con la loro esperienza ‘post-acquisto’.
Soluzioni di social referral come Soreto possono incentivare i vostri clienti a promuovere il vostro brand ai loro amici e coetanei online. Mentre le soluzioni di brand partnership come Tyviso, BrandSwap e Propello aprono opportunità di media retail in cui brand complementari (si pensi a un’agenzia di viaggi online e a un rivenditore di costumi da bagno) possono collaborare per offrire ai clienti di uno una promozione pertinente dell’altro. Facendo un passo indietro per un momento, si può vedere come sia ora possibile per un brand costruire un programma di affiliazione di partner diversi, in grado di soddisfare le esigenze dei clienti su tutto il quadrante dell’orologio. Che siano alla ricerca di ispirazione o di consigli mentre navigano online. O forse cercano aiuto mentre navigano in un catalogo di prodotti sul sito di un rivenditore. E anche dopo aver effettuato una transazione, ma ancora in cerca dell’articolo mancante per completare l’acquisto. I partner affiliati aiutano in ogni fase del processo.
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