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In Uk l’Institute of Practitioners in Advertising (IPA) ha presentato il nuovo Pricing Playbook, pensato per aiutare le agenzie a navigare le sfide del mercato in rapida evoluzione. Lo strumento offre indicazioni pratiche, esempi concreti e consigli operativi per riallineare le strategie di pricing, seguendo le linee tracciate dal rapporto 2025 dell’IPA, The Price Isn’t Right, che metteva in luce la distanza tra il desiderio di innovazione del settore e la tendenza a restare ancorati ai modelli tradizionali.
Una guida completa ai modelli di remunerazione
Il Playbook analizza una vasta gamma di opzioni di pricing, fornendo case study ed esempi concreti:
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Modelli basati sull’input: Retainer e Mark-up
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Modelli basati sull’output: Commission fee, Deliverable-based model e Subscription-based pricing model
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Modelli basati sui risultati (Outcome-based): Business performance e Equity-based deal
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Modelli ibridi, che combinano elementi di più approcci
Il documento evidenzia come l’evoluzione tecnologica stia ridefinendo il ruolo delle agenzie, che sempre più spesso operano come fornitori di tecnologia. In questo contesto, l’adozione rapida dell’AI rappresenta una nuova fonte di cambiamento e opportunità da considerare nei modelli di pricing.
Le cinque considerazioni chiave per le agenzie
Per scegliere il modello di pricing più adatto, il Playbook identifica cinque aree strategiche su cui riflettere:
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Propensione al rischio – Quanto rischio possono tollerare agenzia e cliente? Importante considerare il mix di clienti, la liquidità, la struttura proprietaria e la flessibilità nell’innovazione.
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Flessibilità operativa – L’agenzia può adattare le risorse alle esigenze in evoluzione? Considerare accesso a centri offshore, freelance e flessibilità di budget del cliente.
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Stabilità del perimetro di lavoro – Quanto è prevedibile il lavoro del cliente? Ci sono elementi ripetibili o il perimetro varia continuamente?
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Competenza commerciale – Agenzia e cliente possiedono le conoscenze per gestire modelli innovativi? Capacità di allocazione delle risorse, accesso ai dati e negoziazioni sono determinanti.
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Misurabilità dei risultati – Quanto è possibile prevedere e misurare l’impatto del lavoro? Una solida attribuzione apre nuove possibilità per entrambe le parti.
Palmer: l’AI sfida i modelli tradizionali di pricing
“Questo progetto ha evidenziato quanto siano ancora datate molte conversazioni sul pricing. Le agenzie sanno che il mercato sta cambiando rapidamente, ma spesso si rifugiano in modelli tradizionali. Il Playbook vuole dare loro fiducia e il permesso di ripensare come valorizzare realmente il lavoro che svolgono”, ha spiegato Jason Cobbold, co-autore del Playbook e Chair del Commercial Leadership Group.
“L’AI sfida i modelli tradizionali di pricing. Comprendere il reale valore creato dall’agenzia è più importante che mai. Le agenzie oggi combinano approcci diversi per adattarsi ai clienti, al rischio e al ruolo della tecnologia. Questo Playbook aiuterà a condurre conversazioni più aperte e strategiche sui modelli commerciali in evoluzione”, aggiunge Ed Palmer, Director of Agency Value dell’IPA.