Bungiorno a Consuelo Angioni e piacere di consocerti. Tu sei Director Bids & Pre-Sales ALKEMY, quindi la persona giusta per avere un parere sulla vostra posizione in tema gare. Come sai, ancora annosa questione, per più motivi che impattano differenti comparti della comunicazione, dalla creatività al media, alla tecnologia.
Partiamo da qui. Come detto per molte agenzie e società di consulenza il momento della gara è un po’ una condanna a cui però non ci si può sottrarre. Entriamo allora nel merito di come poterle vivere al meglio. Organizzativamente, ad esempio, voi avete scelto di creare un team ad hoc. Ci racconti perché?
“Siamo nati come esperimento a fine 2021. L’idea era strutturare e rendere più efficiente la gestione delle gare, industrializzando un processo sempre più centrale per lo sviluppo del new business, anche perché, banalmente, sopra certe soglie di budget i clienti devono ormai per forza passare per gare formali. L’obiettivo del team è garantire una risposta metodica e strategica, massimizzando le opportunità di vittoria e offrendo soluzioni cross-competenza. In pieno stile ‘alchimia’, che è la nostra cifra”.
Come si colloca e come interagisce il tuo team all’interno di Alkemy?
“Direi nel mezzo tra spirito commerciale e competenza tecnica. Siamo un team trasversale a tutte le capability Alkemy, dati, tecnologia, digital marketing, design e comunicazione. Ma il mercato non chiede quasi più in gara una sola competenza specialistica, si aspetta visione laterale e capacità di unire i puntini tra competenze diverse. L’obiettivo del team è proprio questo. Abbiamo dei subject matter expert che sanno guidare una risposta di gara verticale su una progettualità ben definita, ma hanno l’elasticità mentale e la creatività commerciale per comprendere perimetri più sfaccettati”.
Funziona?
“Il team è raddoppiato in un anno e punta a triplicare entro dicembre. Direi di sì”.
La gestione delle gare ovviamente permette anche la visione di quelle che sono le tendenze di mercato, in che modo utilizzate queste informazioni nel vostro lavoro?
“Vedendo un gran numero di gare in settori diversi, abbiamo creato una sorta di osservatorio interno: quali settori sono più attivi, quali progetti vengono richiesti con maggiore frequenza, con che basi d’asta, contro quali competitor, eccetera. Questo ci permette di essere più preparati per le gare future, di indirizzare il recruiting sul team. E di snocciolare qualche KPI alle cene con i colleghi. Sono sempre dati interessanti”.
Volevo esordire con questo, ma in realtà è stato più interessante partire da altro, proprio per sottolineare come il ‘gender’ non dovrebbe più essere un tema. Comunque sia, permettimi lo stesso di dire quanto sia bello vedere una donna in posizione di leadership in un settore, come quello tech e digital, composto prevalentemente da uomini. Qual è stata la tua esperienza in questo contesto?
“Sono orgogliosa di guidare un team a prevalenza femminile senior. Non vuol dire tutto, ma vuol dire qualcosa. Alkemy ha sempre posto grande attenzione alla promozione delle donne nel mondo STEM, e io sono cresciuta qui dentro più che in qualunque altra realtà del mio percorso professionale. Da noi, fortunatamente, l’attenzione è sempre sulla qualità e sulle competenze. Vale per i job title e vale per gli stipendi”.
Quali sfide prevedi per il mondo delle gare e quali sono i prossimi obiettivi del tuo team?
“C’è un forte tema di commodification percepita dei servizi di player come Alkemy e quindi una maggiore rilevanza del pricing, che a volte finisce per svilire il lavoro richiesto per sottomettere l’offerta di gara. Credo che una delle risposte (non ce n’è una sola) sia continuare a lavorare sulla qualità, cercando di non perdere la voglia di essere originali e distintivi nei confronti delle richieste del cliente. Per quanto riguarda l’obiettivo che ho per il team: allargarsi, continuando a volerci bene. E a divertirci! Le gare possono essere molto divertenti… ma non diciamolo a voce troppo alta”.
