Qualunque brand ormai necessita di una strategia di vendite online. Amazon è un must, ma non sempre è così soddisfacente. Le aziende produttrici che diventano fornitori del re dei marketplace, spesso perdono la gestione dei prezzi e dell’assortimento. Quindi, come ricavare il massimo da Amazon senza restarne schiacciati? La risposta arriva da Luzern, l’impresa irlandese specializzata in eCommerce direct-to-consumer, che ha sviluppato una soluzione ibrida affidata a una terza parte.
Fondata a Dublino nel 2002, Luzern è supportata da Enterprise Ireland, l’agenzia governativa irlandese per il trade e l’innovazione, 1° Venture Capital d’Europa e 2° al mondo nel seed funding.
Luzern ha rapidamente conquistato un centinaio di Paesi americani ed europei e chiuso il 2020 con un fatturato di 70 milioni di euro, in crescita del 100% sull’anno precedente. L’azienda irlandese già soddisfa le esigenze di oltre 50 brand internazionali di ogni settore: Philips, Fossil, JDE coffee, BiC, Bayer, Gatorade, Nestle, HTC.
Nel 2021 Luzern punta sull’Italia grazie alla partnership con Intergic, l’azienda italiana da oltre 10 anni specializzata in soluzioni digital di eCommerce. L’Italia è un mercato in pieno fermento. Secondo i dati dell’Osservatorio eCommerce B2C, promosso dalla School of Management del Politecnico di Milano e da Netcomm, l’eCommerce italiano nel 2020 ha raggiunto un valore di circa 22,7 miliardi di euro con una crescita record del +26%.
Vendor e Seller con Luzern
Le aziende hanno due possibilità di vendere su Amazon. Come Seller, cioè aprendo il proprio account e utilizzando la piattaforma Amazon come vetrina per vendere direttamente al consumatore finale. Oppure come Vendor diventando fornitore di Amazon con una relazione B2B. Amazon tende a comprare dalle aziende i prodotti con alta rotazione escludendo il resto del catalogo. Spetta ad Amazon decidere sia prezzo sia come e quando spingerne la vendita o se puntare sulla concorrenza o sui propri marchi. Per il Vendor risulta complesso introdurre nel marketplace il resto del suo catalogo e controllarlo direttamente.
La soluzione ibrida di Luzern
L’ideale invece sarebbe essere contemporaneamente sia Vendor sia Seller. La soluzione è stata sviluppata da Luzern, non a caso nata in Irlanda dove Amazon ha il suo centro direzionale europeo.
Come spiega nella nota Marco Albonetti, COO di Intergic: “Luzern permette di operare su Amazon sia come Seller che come Vendor seguendo una strategia ibrida. È difficile infatti entrare come Seller se si vuole continuare a mantenere la relazione con Amazon come Vendor. Luzern riesce a farlo tramite terze parti, permettendo all’azienda di vendere tutta la propria gamma di prodotti, controllando prezzi e catalogo. Con Luzern quindi è possibile monitorare i prodotti e il comportamento della concorrenza e adattare così promozioni e comunicazione in modo da non perdere occasioni di vendita né restare schiacciati da sconti eccessivi”.
Con Luzern, per esempio, l’azienda può lanciare un nuovo prodotto che potenzialmente potrebbe avere successo, diventando appetibile in seguito per il canale Vendor. L’implementazione al sistema di qualunque azienda è piuttosto rapida.
“Luzern è una vera e propria piattaforma, sottolinea Albonetti. “Si tratta di implementare un nuovo canale commerciale e le tempistiche dipendono solo dalle strategie di marketing. Inoltre le aziende hanno anche la possibilità di affidare le spedizioni a Luzern. La piattaforma è ideale per ogni tipo di azienda che voglia inserirsi sul mercato Amazon in qualità di Seller. In particolare, Luzern è la soluzione ottimale per le PMI che desiderano vendere su mercati extra-europei, caratterizzati da piattaforme complesse e diverse per fatturazione e gestione”.
