Dai dati alla decisione, dalla quantità alla qualità: l’AI sta ridefinendo il concetto stesso di lead generation. Non più una corsa ai numeri, ma un percorso guidato dall’intelligenza dei dati. Il Vice President Alessio Angiolillo ci racconta come Digitouch Marketing stia tracciando la nuova rotta con LeadScout AI, una soluzione che unisce tecnologia, media intelligence e visione strategica.
Negli ultimi anni la lead generation è diventata sempre più complessa e competitiva. In che modo l’intelligenza artificiale sta cambiando le regole del gioco, rendendo questo processo più strategico e meno meccanico?
L’AI non sta solo rendendo la lead generation più efficiente, la sta rendendo più intelligente. Prima lavoravamo su regole fisse e segmentazioni statiche, oggi lavoriamo su modelli predittivi che interpretano l’intento in tempo reale. Strumenti basati su tecnologie come quelle di OpenAI permettono di passare dal ‘chi sei’ al ‘cosa farai probabilmente’.
Questo sposta il focus dall’automazione alla strategia: non vince chi genera più lead, ma chi prende decisioni migliori prima degli altri. E piattaforme come Google e Meta stanno già andando in questa direzione.
Fino a poco tempo fa, la lead generation era spesso una questione di quantità: sparare nel mucchio sperando di colpire il bersaglio, lavorando su una spinta post e spesso facendo lavorare il reparto commerciale in maniera non efficace. L’AI ha ribaltato questo paradigma, spostando il focus dall’esecuzione alla previsione di conversione.
L’Intelligenza Artificiale non serve solo a velocizzare compiti ripetitivi, ma ci permette di intercettare i segnali di acquisto. Ci consente di passare da una targetizzazione tendenzialmente statica a una comportamentale e in tempo reale. Invece di reagire a un’azione dell’utente, l’AI ci permette di anticipare, capendo il contesto e avendo informazioni prima ancora che l’utente compili un form. In Digitouch Marketing, usiamo l’AI per trasformare la lead generation da un processo meccanico e manuale di raccolta dati a una conversazione strategica e personalizzata con l’utente sui touchpoint migliori.
Per molto tempo le aziende hanno puntato sulla quantità dei lead. Oggi invece sembra emergere una nuova metrica: la qualità e la probabilità di conversione. Come l’AI consente di individuare e valorizzare i contatti più promettenti?
La quantità senza qualità è solo un costo, non un asset valorizzabile. Oggi la vera sfida non è riempire il database, ma capirlo, questo ci permette di individuare chi è pronto a convertire. L’AI agisce qui come un setaccio grazie ai modelli di Lead Scoring Predittivo.
Analizzando i dati – non solo chi è l’utente, ma come naviga, quanto tempo spende sui contenuti, come interagisce con i nostri canali di nurturing – l’AI assegna un punteggio di ‘propensione alla conversione’. Questo ci permette di separare i lead freddi da quelli caldi. In questo modo, il nostro sistema interno di Call Center (o ricontatto in generale) o i team di vendita dei nostri ricevono solo contatti che hanno già mostrato segnali di interesse, aumentando drasticamente il tasso di chiusura.
Uno dei grandi vantaggi dell’AI è la capacità di ottimizzare tempi, costi e performance. Quali sono, secondo voi, i principali modi in cui l’AI riduce il costo per lead e aumenta il ritorno sull’investimento?
L’efficienza si gioca su tre livelli fondamentali dove l’AI interviene per abbattere gli sprechi:
- Media Buying Intelligente: gli algoritmi delle singole piattaforme ottimizzano le campagne pubblicitarie in tempo reale, spostando il budget solo sui canali e sulle audience che stanno convertendo meglio in quel preciso istante, riducendo il costo di acquisizione.
- Hyper-Nurturing Automatizzato: invece di usare risorse umane per qualificare lead freddi, usiamo l’AI conversazionale per scaldare il contatto 24/7. L’AI ci permette di creare una strategia di contenuto personalizzata, nutre l’interesse dell’utente e passa la palla alla post qualifica solo quando il lead è maturo.
- Riduzione del ‘Time-to-Lead’: la velocità è tutto. L’AI azzera i tempi morti tra la compilazione del form e il primo contatto. Contattare un lead entro 5 minuti aumenta le probabilità di conversione del 400%: l’AI rende questa immediatezza lo standard, non l’eccezione.
LeadScout AI nasce proprio per rendere più efficiente la generazione di lead attraverso l’uso intelligente dei dati. Può raccontarci come funziona e quali risultati distintivi avete osservato nei progetti già realizzati?
LeadScout AI è la sintesi della nostra visione ‘end-to-end’. Non è un semplice software, ma un ecosistema che connette Acquisizione, Nurturing, Contenuto e Call Center AI in un unico flusso continuo. Funziona come un cervello centrale: acquisisce il lead dai diversi canali, lo qualifica immediatamente attraverso flussi di marketing automation guidati dall’AI e, in base alle risposte, lo reputa maturo o continua a nutrirlo digitalmente.
I risultati? Nei progetti pilota abbiamo osservato una riduzione del CPL (Costo per Lead) fino al 30% e, dato ancora più importante, un aumento del conversion rate finale (da lead a contratto) a doppia cifra. Il segreto sta nel feedback loop: i dati di esito del Call Center tornano all’AI che impara quali lead sono diventati clienti e ottimizza le campagne future per trovarne altri simili.
In un contesto in cui l’AI gestisce grandi volumi di dati personali, quanto conta mantenere un approccio etico e trasparente nella generazione dei lead? E come si traduce, concretamente, in scelte operative per un’agenzia come Digitouch Marketing?
L’etica non è un ‘add-on’, è la base stessa della fiducia. In un’era GDPR-driven, la trasparenza è un vantaggio competitivo. Per Digitouch Marketing, l’approccio etico significa lavorare rigorosamente su First-Party Data (dati proprietari) e consensuali.
L’AI ci aiuta a essere meno invasivi: invece di bombardare l’utente con messaggi generici, usiamo i dati per essere pertinenti e utili. Inoltre, la presenza umano è una parte fondamentale per supervisionare ogni step del processo per evitare bias cognitivi. L’utente deve sapere che sta interagendo con un sistema intelligente controllato dall’uomo che rispetta la sua privacy e che usa i suoi dati solo per migliorare la sua esperienza d’acquisto, non per manipolarla.
Guardando al futuro, come immagina evolverà la lead generation nei prossimi anni? Diventerà un ecosistema sempre più automatizzato o continuerà ad aver bisogno dell’intuizione e della guida umana?
Credo fermamente nel concetto di ‘Human-in-the-loop’. L’AI diventerà sempre più autonoma nella gestione della complessità, nell’analisi dei dati e nell’automazione operativa. Tuttavia, l’empatia, la comprensione delle sfumature emotive e la capacità di costruire una relazione di fiducia restano prerogative squisitamente umane. Il futuro della lead generation sarà ibrido: l’AI sarà il facilitatore che gestisce il flusso dei dati e la velocità, lasciando agli esseri umani l’arte della relazione, la strategia creativa e la supervisione. Non sostituiremo le persone, ma le potenzieremo.
di Monica Gianotti