*Gli obiettivi dei marketer BtoB per il 2016 erano chiari: ottimizzare i processi di acquisizione clienti, implementare la brand awareness, rafforzarne la presenza sul mercato e sviluppare nuovi canali di informazione.
A fornire i dati, presentati nel corso dello scorso BtoB Marketing Forum, (la cui edizione 2017 si svolgerà a Milano fra poco più di un mese) è l’Osservatorio del Marketing, che evidenzia come il 50% degli intervistati fra i professionisti si sia prefissato come meta da raggiungere la conquista di nuovi partner commerciali. Ciò che emerge altrettanto chiaramente dallo studio, è l’orientamento degli investimenti previsti per rendere effettivi questi obbiettivi: le aziende pianificano di investire sempre più nelle strategie online e sempre meno nei canali del marketing offline quali fiere, pubblicità tradizionale, direct marketing e telemarketing. Il trend non sembra essersi invertito nel corso del 2016: competenze digitali, e-mail marketing e uso dei social rivestono un ruolo sempre più centrale Ma quanto è efficace una politica di questo genere? Escludere il marketing offline farà bene al business?
Marketing offline nell’era digitale: le sfide per i professionisti del marketing BtoB
A differenza di quanto avviene nel mercato BtoC (in cui il consumatore sembra sempre maggiormente incline a indirizzare la sua attività in una dimensione multicanale), nel BtoB il cliente ha bisogno di essere convinto da contenuti di alto valore qualitativo ed informazioni dettagliate, sostenute da un profilo aziendale dalla comprovata affidabilità ed esperienza.
Tenendo presente tali particolari caratteristiche dei soggetti che popolano il mercato BtoB, sarà facile comprendere come non si possa guardare al marketing offline come ad una strategia comunicativa passata di moda, quanto piuttosto a mezzi per comunicare che interagiscano in sinergia con i più innovativi sistemi online.
Convegni, fiere di settore, biglietti da visita: gli evergreen del marketing tradizionale
Una delle strategie d’impresa indispensabili per farsi conoscere e dar vita a quel rapporto di fiducia umana indispensabile nel business BtoB è la partecipazione a fiere ed eventi di settore: oltre a rappresentare un’occasione di condivisione unica con i clienti, è anche uno strumento efficace per entrare in contatto con potenziali fornitori e collaboratori, oltre che dimostrare la propensione aziendale a restare aggiornato sugli ultimi trend del settore.
Se la semplice partecipazione a eventi di questo genere in veste di uditore contribuisce indubbiamente ad attivare una rete di potenziali rapporti commerciali, inserire il proprio nome nella lista dei relatori in conferenze di settore ha l’effetto di potenziare incredibilmente il profilo professionale dell’impresa. Esattamente come un post specialistico sul blog aziendale, un workshop o anche solo un breve intervento specialistico contribuisce notevolmente ad aumentare la reputazione e amplifica l’autorevolezza dell’azienda. I vantaggi che ne derivano non si limitano dunque all’incremento del potenziale di vendita, ma vanno a influenzare in modo positivo anche il personal branding.
Per sfruttare al meglio simili occasioni è naturalmente necessario curare fin nel minimo dettaglio le modalità di presentazione dello stand aziendale (dal corretto posizionamento nella mappa fieristica alla scelta dei display banner, fino all’integrazione dei contatti social e online) e pianificare con cura gli investimenti per la promozione in loco. Di questo faranno parte non solo i classici cartelloni pubblicitari e stampe del logo aziendale, ma anche volantini e biglietti da visita. Per accertarsi che gli investimenti di questo tipo assicurino un ritorno in termini di lead generation e partnership, ai marketer presenti alle fiere di settore è consigliato di procurarsi flyer dal design creativo e originale, così come dei biglietti da visita eye-catching.
In ultima analisi, per rendere davvero efficace la partecipazione a fiere e congressi, sarà necessario applicarsi in un minuzioso esame delle spese in rapporto ai ricavi medi derivati direttamente dalla presenza all’evento. Per far ciò è necessario tener traccia dei sales lead generati in loco e seguirne lo sviluppo lungo il corso di mesi, ma si tratta dell’unico modo in cui è possibile misurare i pro e i contro di una simile strategia per il marketing BtoB.
*youmark.it – a cura del Team Contenuti Speciali
